По сведениям из авторитетного источника, в Краснодарском крае проживает более 5,5 млн. человек, из них треть составляют пенсионеры. Таким образом, две трети населения являются более или менее активными пользователями канцелярских товаров. Следует учитывать и тот факт, что регион в большей степени сельскохозяйственный, а сезонное производство держится исключительно на кредитах. С апреля по август наблюдается спад спроса на канцелярские принадлежности.

            Основными потребителями, бесспорно, являются коммерческие и бюджетные организации. Самые крупные магазины (а их единицы) имеют товарооборот по канцелярским товарам в пределах 1-1,5 млн. рублей в месяц. В тоже время операторов на рынке около 50. В целях выживания все стремятся к понижению закупочных и отпускных цен. Достигается это зачастую посредством торговли более дешевым, но менее качественным товаром. Сегодня основной проблемой рынка стала не «серая» продукция, а товар низкого качества, в обиходе вновь появилось нарицательное выражение «китай». Местные фирмы работают в основном с Москвой, поэтому ее влияние на рынок края чувствуется гораздо сильнее, нежели соседних регионов. Итак, о главных действующих лицах канцелярского сообщества Краснодарского края.

           Компания СПЕКТР основана в январе 1995 года. Сегодня фирма обладает собственным зданием, оборудованным под небольшой офис и склад. Направление деятельности - торгово-закупочная (по уставу), компания - оптовая, филиалов, розничных отделов нет. Основные потребители – предприятия розничной торговли. Поскольку СПЕКТР не торгует бумагой, которая занимает до 70% в объеме закупок канцтоваров организациями, обслуживанием корпоративных клиентов он занимается редко. Превалирующий ассортимент - это ассортимент компании ОФИС ПРЕМЬЕР и, по определению, торговая марка ERICH KRAUSE.

            ДЕЛОВЫЕ БУМАГИ начинали свою деятельность в 1997 с производства форматной офисной бумаги и бумажных роликов для принтеров. Однако, в связи с усилением конкуренции в этом сегменте рынка со стороны крупных бумажных комбинатов, данное направление потеряло свою актуальность, и было принято решение больше его не развивать, а перенести акцент на торговлю всем спектром офисных товаров (включая хозяйственные, расходные материалы для оргтехники и т.д.)

            В настоящее время приоритетным видом деятельности ДЕЛОВЫЕ БУМАГИ является прямая продажа офисных товаров конечным потребителям через торговых представителей и по каталогу (проект «Офис-Курьер»), а также оказание полиграфических услуг. Постоянный ассортимент компании включает около 1000 наименований, в наличии бывает около 1500 позиций. Планируется стабилизировать постоянный ассортимент на уровне 1500 наименований и сосредоточиться на качестве и скорости обслуживания. Собственные (но не зарегистрированные) торговые марки: «Премьер» — бумага для оргтехники; «Профи» — писчая бумага.

            В Краснодаре есть и виртуальный супермаркет офисных товаров. Его открыла компания с простым, а потому запоминающимся названием – КАНЦЕЛЯРСКИЙ МАГАЗИН. За почти шесть лет своего существования фирма превратилась из небольшой организации по работе с корпоративными клиентами в довольно крупную компанию, имеющую собственный офис, магазины и склад в Краснодаре, филиалы в Сочи и Усть-Лабинске, партнеров, работающих на условиях франшизы почти во всех городах края. В ассортименте компании более 4000 наименований канцелярских товаров, бумаг и офисного оборудования от известных отечественных и зарубежных производителей, а именно: АРХАНГ, БУМИЗДЕЛИЯ, ГАММА, КРАСНЫЙ СОКОЛ, СТАММ, ФЕНИКС, 3М, ALCO, AURORA, BRUNNEN, CENTROPEN, CITIZEN, COLOP, DURABLE, GRANTS OF DALVEY, EDDING, EL CASCO, ESSELTE, HEBEL, KOH-I-NOOR, KORES, LACO, MAPED, MERIDIAN, MONTEGRAPPA, NAZARENO GABRIELLI, NOVUS, PARKER, PENTEL, PIQUADRO NICOLAI, RAPESCO, ROMUS, SENATOR, STAEDTLER, TRODAT, UNI, WATERMAN, ZEBRA, AVERY ZWECKFORM и др. Бесплатную доставку товара компания осуществляет в течение трех часов по городу и 24 часов по краю собственным транспортом. В целях расширения спектра оказываемых услуг было приобретено оборудование для нанесения фирменной символики различными способами.

            На продукцию высокого качества от известных производителей ориентируется и компания ИНТЕРБЮРО. Она на протяжении нескольких лет поставляет широкий ассортимент товаров торговых марок SCHNEIDER, PENTEL, DORMY, HELIT, LERCHE, HAN, SNOPAKE, JES, ROSEGG, ESSELTE, KORES, STRATER, NAZARENO GABRIELLI, HALLMARK. Основные направления деятельности ИНТЕРБЮРО – опт и корпоративное обслуживание.

            Сильную конкуренцию Краснодарскому краю составляет его соседка - Ростовская область. Одна из крупнейших компаний области – РОСТОВКАНЦОПТ - родилась в мае 2000 года в результате слияния двух канцелярских и одной бумажной организации (ШКОЛЬНИК (г.р.1996 г), РОССИЙСКИЙ ЮГ (г.р. 1996) и ВИСМУТ (г.р. 1997)). По словам генерального директора компании Михаила Кидалинского, сегодняшнее состояние южно-российского рынка характеризуется усилением роли и ускоряющимися темпами роста крупных платежеспособных компаний. Наряду с этим наблюдается тенденция перемещения средних и мелких оптовых компаний в сегмент розничной торговли.

            Структура компании РОСТОВКАНЦОПТ включает в себя главный склад и центральный офис (крупный опт), два дополнительных склада в Ростове-на-Дону (один – для мелкого опта, другой – для корпоративного обслуживания), крупно и мелкооптовый филиал в Краснодаре (КУБАНЬКАНЦОПТ), мелкооптовый филиал в Таганроге (РОССИЙСКИЙ ЮГ), собственный розничный магазин SCOPI в Таганроге и розничный отдел в магазине в Ростове-на-Дону. Ассортимент продукции насчитывает около 4,5 тыс. наименований. Помимо бумажно-беловых и канцелярских товаров, компания предлагает деловую кожгалантерею и подарочный ассортимент. РОСТОВКАНЦОПТ является прямым поставщиком LACO и представляет интересы FABER-CASTEL на юге России. Помимо этого компания – дилер многих производителей бумажно-беловых и канцелярских товаров – БУМИЗДЕЛИЯ, ГК ФОКС, ЛУЧ, ГАММА, АЛЕКС, КРАСНЫЙ СОКОЛ, ФК ФОРУМ, РАНТИС, ГЛОБУС, ЭКСПОПРИБОР, ГК СТАРЛЕС, HATBER. Визитной карточкой компании является собственная торговая марка SCOPI, под которой сегодня продается 22 наименования продукции отечественного производства, изготовленной на импортном оборудовании с использованием современных технологий. Название марки составлено по первым буквам фамилий учредителей фирмы. Компания осуществляет также сборочное производство папок-файлов, а заказы на бумажно-беловую продукцию, которая поставляется и за пределы области, размещаются в типографиях Ростова-на-Дону и Краснодара. Дизайны своих товаров РОСТОВКАНЦОПТ разрабатывает самостоятельно.

            В этом году компания планирует открыть еще один оптовый филиал на юге России. Известное действующее лицо на рынке Ростовской области и компания ПРИСТ, чье канцелярское подразделение работает с 1995 года. Сегодня магазин-склад «Зебра-Универсал» - одно из самых стабильно развивающихся подразделений компании. В супермаркете площадью 600 кв. м представлены товары для дома, офиса и школы. Здесь можно приобрести: тетради, ручки, папки, ежедневники, офисные наборы, калькуляторы и многое другое. Одним словом, более 13500 наименований, причем, как российских, так и зарубежных производителей: PARKER, WATERMAN, PILOT, TRODAT, KORES, CITIZEN, DURABLE, EDDING, NOVUS, KOH-I-NOOR, СТАММ, ГАММА. Более того, компания ПРИСТ является региональным дистрибьютором ERICH KRAUSE, официальным представителем PENTEL, одним из лучших продавцов ручек ZEBRA. С 2000 года заключен договор с немецким заводом HERLITZ, что позволило осуществлять прямые поставки различных канцтоваров данной торговой марки. Именно с этим брендом связаны перспективные планы развития региональной торговли «Зебра-Универсал».

            Магазин-склад «Зебра-Универсал» работает сразу в нескольких каналах дистрибуции. Это и опт, включая мелкий, и розничная продажа, и корпоративное обслуживание. Последнему компания уделяет особое внимание. К достижениям компании можно отнести грамотную организацию торговли, новейшее торговое оборудование (в том числе - сканер штрих-кодов), высококвалифицированный персонал, гибкую систему скидок (действуют дисконтные карты для постоянных и оптовых покупателей, предоставляющие право на скидку и участие в лотереях, розыгрышах призов), бесплатная доставка, и как следствие всего вышеперечисленного - перманентный рост числа постоянных клиентов. В январе 2001 г. компания открыла интернет - магазин «Зебра-универсал» для более удобного обслуживания клиентов. Не даром, один из девизов компании – это «качество выше стоимости».

            Замечательные женщины, скажу я Вам, работают в российском канцелярском бизнесе. Вот как охарактеризовала свой город Наталья Прокопенко, директор волгодонской компании СЕРВЕР: «Волгодонск – город, расположенный на берегу рукотворного Цимлянского моря, соединившего две великие реки – Волгу и Дон. Волгодонск – это синева моря, это полыхающие маки по весне, это отливающий серебром ковыль, это старинные казачьи станицы, Цимлянское шампанское и донские лещи. Город – молод, ему чуть за 50, но в его истории переплелись и ударные стройки завода гиганта АТОММАШ, и трагедия теракта в сентябре 2000 года, и первый после Чернобыля запуск атомной станции». Канцелярская фирма СЕРВЕР развивается на протяжении девяти лет и с первого дня работала по принципу «Мы продаем только то, что купили бы сами». 5 отделов в разных частях города, через которые осуществляется розничная торговля. Кроме того, компания работает с корпоративными клиентами.

            В ассортименте существует целый ряд торговых марок, которые в городе продает только СЕРВЕР: WATERMAN, EDDING, ESSELTE, SCHNEIDER, NOVUS, HERLITZ, ZEBRA, PENTEL. Среди трудностей ведения бизнеса в городе Наталья Прокопенко отмечает: «… низкая платежеспособность превышает все мыслимые сроки товарооборота. Например, изысканные ручки LALEX ждали своего покупателя почти год, а ручкам WATERMAN вообще грозит уценка. Но более основательно подрывают бизнес резко растущие в последнее время тарифы на различные услуги (связь, транспорт, аренда), а также продолжающееся усложнение и увеличение объемов отчетности перед фискальными органами. Применяемый в нашем регионе налог на вмененный доход с 1 кв. м торговой площади, ставит под угрозу развитие торговли канцелярскими товарами в сторону организации свободного доступа». Однако, директор СЕРВЕР полна оптимизма: «Если вчера мы продавали в лучшем случае только пластмассовые и деревянные настольные наборы, то сегодня мы предлагаем наборы из мрамора и малахита, а завтра попробуем LERCHE. А почему бы и нет? Ведь это Россия».

            Очень интересная компания, работающая в бумажном направлении в Таганроге, - ЦЕНТР ОРИОН. Это общественная организация, созданная 3 февраля 1995 года группой студентов для занятий психологией, НЛП и боевыми искусствами. За два с половиной года деятельность в некоммерческом секторе стала более разнообразной: наряду с действующими секциями айкидо и рукопашного боя, проводились дискуссионные молодежные клубы, устанавливались контакты с некоммерческими объединениями городов юга России, организовывались международные семинары. Летом 2000 года было принято решение о начале коммерческой деятельности с целью дополнительного финансирования уставных задач. На базе спортивных секций была создана Федерация боевых искусств, часть общественных проектов свернули, а ЦЕНТР ОРИОН вышел на рынок бумаги. Начинали с бренда СНЕГУРОЧКА, за полтора года ассортимент вырос до 200 позиций бумаги и бумажных товаров.

            Расширилась клиентская база – от учебных заведений и административных учреждений до типографий и крупных промпредприятий. Наладились поставки в Ростов-на-Дону, Пятигорск, Новороссийск. Основные марки офисной бумаги, предлагаемые компанией сегодня: СНЕГУРОЧКА, SVETO COPY, KYM LUX, писчая бумага Архангельского ЦБК. Активно осваивается рынок чековой ленты, делаются пробные шаги по канцелярским товарам. Сергей Тупахин, представляющий компанию ЦЕНТР ОРИОН, считает, что «платежеспособность зависит не только от клиентов, но и от политики поставщика. Бумага необходима для нормальной работы предприятия, и если покупателю предложить приемлемые цены и условия работы, он найдет возможность заплатить за товар».

            Не перестает восхищать самоотверженность наших канцелярщиков, продолжающих обеспечивать потребителей качественными и необходимыми товарами в самых суровых условиях в горячих точках России. Компания САН-САН работает в Ставропольском крае с 1992 года. Первоначально деятельность была связана с рынком бумажно-беловых товаров. В последующие три года сфера деятельности расширилась, охватив продажу канцелярских товаров и офисного оборудования. С 1996 года организован производственный отдел, и предприятие приобрело лицензию на производство полиграфической продукции и изготовление печатей и штампов. Освоено производство пластиковых карточек. Ежегодные темпы роста реализации компании составляют 125-140 %. Установлены длительные взаимоотношения практически со всеми органами власти и бюджетными учреждениями края.

            На сегодняшний день САН-САН является лидером среди предприятий по изготовлению печатей и штампов, что подтверждается многочисленными наградами за качество – Сапфировый и Рубиновый крест, Привилегированные сертификаты, Дипломы за применение эффективных методов управления качеством. Еще один Рубиновый крест компания получила за высокое качество выпуска пластиковых карт. Директор предприятия, Нина Дупленкова, в 1998 г. награждена званием «Женщина-Директор Года» по итогам всероссийского конкурса «Женщина-Директор Года».

            В августе прошлого года компания отпраздновала свое девятилетие переездом в собственный большой новый офис. Сегодня у САН-САН более 10 тысяч покупателей и заказчиков. А еще компания САН-САН уделяет большое внимание связям с общественностью: в местной прессе регулярно выходят статьи, как посвященные компании, так и подготовленные с ее помощью.

            В 1999 году в Пятигорске энтузиастами с опытом работы по сбыту бумаги и канцтоваров была создана компания ПАПИРУС. В прошлом году фирма открыла свой первый филиал – в Ставрополе. Основное направление деятельности – материально-техническое снабжение предприятий региона расходными материалами (бумагой, бумажно-беловой продукцией, канцтоварами, расходниками для оргтехники, полиграфической продукцией) и банковским оборудованием. Приоритетная география –

            Ставропольский край, Карачаево-Черкессия, Кабардино-Балкария. Создана специальная система доставки продукции на расстояние до 200 км, что позволило минимизировать издержки и создать максимально удобные условия для клиентов. Большое внимание уделяется также оптового отдела. Ассортимент насчитывает более 500 наименований, 90% - в постоянном наличии. ПАПИРУС представляет продукцию следующих производителей: INTERNATIONAL PAPER, MODO PAPER, UPM-KUMMENE FINE PAPER, CANON, ERICH KRAUSE, KOH-I-NOOR, CENTRUM, UNIVERSAL, TRODAT, PILOT, BEIFA, GMV, PARKER, FABER-CASTELL, RAIDER, ГАММА, БУМИЗДЕЛИЯ, ПОЛИГРАФИКА, ЛУЧ, СТАММ.

            В ближайшем будущем ПАПИРУС предполагает расширить ассортимент за счет представления офисной мебели, отдельных видов оргтехники и хозяйственных товаров. Предполагается выход на рынок Краснодарского края. Директор компании, Вадим Кольчинский, рассказывает про рынок Пятигорска: «Если на карту Ставропольского края посмотрит даже двоечник, то и он, несомненно, заметит, что на бескрайних просторах сельскохозяйственных угодий затерялось два небольших островка цивилизации: Ставрополь – на севере и Кавказские Минводы (КМВ) – на юге. Пятигорск – второй по численности населения город края после столицы. Приближенность к границам прилегающих республик и проходящая через город федеральная дорога «Краснодар-Баку» превращают курортный городок в торговый мегаполис. Так как промышленность в крае развита слабо, то объем потребления канцелярских товаров относительно невысок. Но исторически сложилось так, что КМВ стали оптовым рынком, на который съезжаются посредники из соседних республик – Дагестана, Северной Осетии, Карачаево-Черкессии и Кабардино-Балкарии».

«Насколько успешно работают Ваши филиалы в регионе?»

Борис Галеня, начальник управления региональной торговли КОМУС, г. Москва:

           «Компания КОМУС обладает широкой сетью региональных представительств (на данный момент их 14), в том числе и на юге России - в Ростове-на-Дону и Краснодаре. Открытие данных представительств было обусловлено, в первую очередь, экономическим аспектом. Краснодарский край - один из наиболее стабильных и экономически развитых регионов России. Расширение сбытовой сети в этом регионе имеет своей основной целью выход на конечного потребителя. Что касается Ростова-на-Дону, то нельзя не отметить, что это исторически сложившийся крупнейший центр товарораспределения, стратегически важный регион. Поэтому основным фактором, повлиявшим на решение об открытии в Ростове–на-Дону представительства компании, стал не только экономический интерес к региону, но и политическая составляющая – «ворота на Кавказ». Интересы компании в Ростовском регионе достаточно обширны, но из основных направлений деятельности можно выделить такие как оптовая торговля и выход на конечного потребителя».

Бочаров Дмитрий, менеджер отдела регионального развития САМСОН, г. Воронеж:

           «Открытие филиала САМСОН в Ростове-на-Дону имело целью быть максимально приближенными к потенциальному клиенту. На сегодняшний день можно сказать, что цель эта достигнута в полной мере, это один из наших наиболее успешных филиалов. Взаимоотношения с местными канцелярскими фирмами - рабочие, круг клиентов среди компаний региона (Ростовская область, Краснодарский и Ставропольский края, республики Северного Кавказа) постоянно расширяется, растут объемы закупок старых клиентов, с конкурирующими организациями поддерживаются нормальные отношения, встречаемся, обсуждаем вопросы, затрагивающие общие интересы на региональном рынке».

Елена Воротнева, маркетолог КВАЗАР, г. Москва:

           «Юг России является стратегически важным регионом для канцелярской индустрии. Это обусловлено ростом экономического развития и демографическими показателями данного региона. Поэтому развитие филиала в Краснодаре – это один из пунктов стратегического плана развития нашей компании. Во второй половине 90-х годов у КВАЗАР установились прочные связи с региональными канцелярскими фирмами. Это часто требовало решения коммерческих вопросов на месте, своевременного обеспечения информацией о новинках, изменениях ассортимента и ценах и т.д. (на тот момент Интернет, как средство связи, еще не получил широкого распространения). Именно для решения этих задач, а также для установления более тесных связей в регионе в 1998 году был основан филиал КВАЗАР-КУБАНЬ. На сегодняшний день краткосрочные цели, поставленные перед региональным подразделением, достигнуты и поставлены новые. Теперь филиал занимается не только прямыми продажами, но и продвижением, а также популяризацией торговых марок ROLF, Бимбо, Тетраэдр, помогает проводить исследования предпочтений покупателей, выявлять ответную реакцию на канцелярскую продукцию, предлагаемую компанией. Взаимоотношения с местным канцелярским сообществом иногда партнерские, иногда конкурентские, иногда клиентские».

Александр Винничук, представитель кировской фирмы ПОЛИГРАФЫЧЪ на Юге России, г. Таганрог:

           «Регион - очень перспективный! Богатый, благодатный, солнечный, густонаселенный, улыбчивый. Может быть, именно поэтому значительная доля оснастки ПОЛИГРАФЫЧЪ продается именно на Юге России? Регион достаточно «продвинут» по работе в Сети. 1/5 часть заказов у ПОЛИГРАФЫЧЪ-Таганрог - это Интернет. Не просто «оформление заказов», знающими нас клиентами, а люди сами нас нашли через Сеть. Среди моих фирм-партнеров 91,66 % имеют электронные адреса, а сайты – 25 %. Несмотря на это, лишь с 58,33% этих компаний общение происходит по «электронке». Причины: экономия средств, не допуск менеджера к сетевому ПК, низкая компьютерная грамотность, недопонимание всех преимуществ Интернет.

           Бросается в глаза то, что при всех недостатках, которые могут быть присущи магазинам (не только канцелярским) на Юге России очень много внимания уделяется внешнему и внутреннему оформлению: стеклопакеты, подвесные потолки, современные витрины и стойки, тротуарная плитка перед входом и т.д. Естественно, это касается, прежде всего, крупных городов. Хотелось бы отметить высокую порядочность южно-российских партнеров (впрочем, «кидалы», наверное, везде вымерли). Не было ни одного случая задержки или оттягивания платежа.

           Фирм, занимающихся производством оснастки, – много, и завоевывать рынок сложно. Но ПОЛИГРАФЫЧЪ пытается утвердиться на нем благодаря расширяющемуся ассортименту, высокому качеству, приемлемой цене и отличительным потребительским характеристикам нашей продукции. А вообще, если давать оценку региону, то лучше процитировать господ Ильфа и Петрова из их бессмертного произведения «Золотой теленок»: «Райская долина, - сказал Остап. – Такие города приятно грабить рано утром, когда еще не печет солнце. Меньше устаешь»».

Источник